에이블리 재구매가 안 붙을 때 — 한 번 산 손님이 돌아오지 않는 이유
새 손님을 데려오는 값은 계속 오릅니다. 이미 산 사람이 다시 오면 그 값이 0입니다. 그런데 대부분 다시 올 이유를 안 만들어 둡니다.
안녕하세요, SNSMASTER입니다. 매출이 안 오를 때 대부분 새 손님을 더 데려오려고 합니다. 그런데 이미 한 번 산 사람은 훨씬 쉽게 삽니다 — 이미 믿어 본 가게니까요.
문제는 다시 올 이유를 안 만들어 둔다는 것입니다.
1왜 안 돌아오나
① 가게를 기억하지 못합니다
앱에서 물건을 산 사람 대부분은 어느 마켓에서 샀는지 기억하지 않습니다. 물건은 기억해도 가게는 아닙니다.
② 다음에 볼 게 없습니다
가끔 새 상품이 올라오는 가게와, 갈 때마다 뭔가 바뀐 가게는 다릅니다.
③ 파는 게 서로 상관없습니다
원피스를 산 사람에게 다음에 볼 것이 등산복이면 이어지지 않습니다. 좁은 가게가 재구매가 잘 붙습니다.
2마켓찜이 그래서 중요합니다
상품찜은 「이거 살까」고, 마켓찜은 「이 가게 또 볼까」입니다.
새 상품을 올렸을 때 볼 사람이 이미 있는 가게와, 매번 처음부터 시작하는 가게의 차이가 여기서 납니다.
★ 상품찜은 오늘의 매출이고 마켓찜은 다음 달의 매출입니다.
3다시 오게 만드는 것들
포장에 한 줄
받는 순간이 가장 기분이 좋은 순간입니다. 그때 손에 잡히는 게 남습니다.
- 손으로 쓴 짧은 인사
- 세탁·보관 안내 카드
- 마켓 이름이 보이는 것
⚠ 「리뷰 써 주시면 드립니다」는 플랫폼 정책에 걸릴 수 있습니다. 대가와 바꾸는 방식은 피하세요.
상품군을 좁힙니다
「여름 원피스 전문」이 「여성의류」보다 기억됩니다. 좁을수록 다음에 뭐가 나올지 짐작되고, 짐작되면 다시 옵니다.
새 상품을 «리듬»으로 올립니다
몰아서 스무 개 올리고 두 달 쉬는 것보다, 조금씩 꾸준한 편이 낫습니다. 손님이 언제 와야 할지 알게 됩니다.
산 사람이 다음에 볼 것을 만들어 둡니다
같이 입는 것, 다른 색, 같은 소재의 다른 기장. 상세페이지에서 다른 상품으로 가는 길이 있으면 한 번에 두 개가 나갑니다.
4재구매가 안 되는 게 «상품» 문제일 때도 있습니다
돌아오지 않는 이유가 마케팅이 아니라 물건인 경우입니다.
- 받아 보니 사진과 달랐다
- 한 번 빨았더니 망가졌다
- 배송이 너무 늦었다
이건 아무리 불러도 안 옵니다. 반품 사유와 낮은 별점 리뷰를 먼저 읽어야 알 수 있습니다.
5숫자를 나눠 봅니다
- 새 손님은 오는데 재구매가 0 — 기억될 이유가 없거나 물건에 문제가 있습니다
- 재구매는 있는데 마켓찜이 없다 — 우연히 다시 온 것입니다. 구조가 아닙니다
- 마켓찜은 있는데 새 상품이 안 팔린다 — 올리는 리듬이나 상품군 문제입니다
6오늘 확인할 것
- 마켓찜과 상품찜을 나눠서 보고 있는가
- 상품군이 한 갈래로 모여 있는가
- 새 상품을 꾸준한 간격으로 올리는가
- 포장에 가게가 기억될 것이 들어 있는가
- 반품 사유와 낮은 별점 리뷰를 최근에 읽었는가
- 상세페이지에서 다른 상품으로 가는 길이 있는가
7마무리
새 손님을 데려오는 값은 계속 오릅니다. 이미 산 손님이 다시 오는 값은 거의 0입니다.
그런데 그건 저절로 되지 않습니다. 기억될 이유와 다시 볼 것을 만들어 둔 가게에서만 일어납니다.