에이블리 배송비와 무료배송 기준선, 어떻게 정하나
장바구니에서 멈추는 이유 1위는 배송비입니다. 그렇다고 무조건 무료로 하면 남는 게 없습니다. 선을 어디에 긋느냐의 문제입니다.
안녕하세요, SNSMASTER입니다. 장바구니까지 담고 안 사는 사람을 보면 대개 마지막 화면에서 멈춥니다.
거기서 처음 보이는 게 배송비입니다. 상품값은 이미 받아들인 사람인데, 마지막에 붙은 몇 천 원에서 마음이 바뀝니다.
1왜 상품값보다 배송비에서 멈추나
같은 금액이라도 나중에 붙는 돈은 다르게 느껴집니다.
- 상품값은 「이 물건의 값」입니다
- 배송비는 「물건과 상관없이 더 내는 돈」으로 느껴집니다
- 게다가 마지막에 보입니다 — 준비가 안 된 상태에서
★ 그래서 미리 보이게 하는 것만으로도 이탈이 줄어듭니다.
2무조건 무료가 답은 아닙니다
배송비를 없애면 그 값은 상품값에 들어갑니다. 그러면 목록에서 비싸 보입니다. 목록에서 안 눌리면 상세페이지까지 오지도 않습니다.
- 값이 싸 보여야 하는 상품 — 배송비 별도가 나을 수 있습니다
- 원래 단가가 있는 상품 — 무료배송이 나을 수 있습니다
- 정답이 하나가 아니라 상품마다 다릅니다
3기준선은 «객단가»에서 나옵니다
무료배송 기준을 정할 때 흔한 실수가 아무 숫자나 정하는 것입니다.
- 지금 평균 주문 금액을 봅니다
- 기준선을 그보다 조금 위에 둡니다
- 너무 높으면 아무도 못 넘고, 너무 낮으면 그냥 손해입니다
★ 기준선의 목적은 한 개 더 담게 하는 것입니다. 그러려면 손이 닿을 거리에 있어야 합니다.
4「얼마 더 담으면 무료」가 보여야 합니다
기준선을 정해 놓고 안 알려 주면 아무 일도 안 일어납니다.
- 상세페이지에 기준 금액을 적습니다
- 함께 담을 만한 저가 상품을 만들어 둡니다 — 양말·액세서리처럼
- 그 상품이 기준선을 넘기기 좋은 값인지 확인합니다
5묶음 배송을 정확히 적습니다
여러 개를 사면 배송비가 어떻게 되는지 모르면, 사람들은 최악을 가정합니다.
- 개당 붙는지, 한 번만 붙는지
- 옵션이 다르면 어떻게 되는지
- 제주·도서산간은 얼마인지
⚠ 이걸 안 적어 두면 문의로 옵니다. 문의로 오는 것은 그나마 나은 경우고, 대부분은 그냥 나갑니다.
6반품 배송비가 더 무섭습니다
옷은 반품이 많습니다. 반품 배송비 조건이 모호하면 후기에서 터집니다.
- 단순 변심과 하자를 나눠서 적습니다
- 왕복인지 편도인지 적습니다
- 교환일 때는 어떻게 되는지 적습니다
7값을 내리기 전에 볼 것
안 팔릴 때 값부터 내리기 쉬운데, 그 전에 볼 게 있습니다.
- 첫 사진에서 안 눌리는 것인가 — 값 문제가 아닙니다
- 상세페이지에서 멈추는 것인가 — 정보 문제입니다
- 장바구니에서 멈추는 것인가 — 여기가 배송비 구간입니다
★ 어디서 멈추는지 모르고 값을 내리면, 값만 잃고 원인은 그대로 남습니다.
8오늘 확인할 것
- 배송비가 상세페이지에서 미리 보이는가
- 무료배송 기준이 지금 평균 주문 금액보다 조금 위인가
- 기준선을 넘기기 좋은 저가 상품이 있는가
- 묶음 배송·도서산간·반품 배송비가 적혀 있는가
9마무리
배송비는 금액 문제가 아니라 순서 문제인 경우가 많습니다.
같은 3,000원이라도 미리 알고 있던 3,000원과 마지막에 나타난 3,000원은 전혀 다르게 느껴집니다.